Особенности ICO от Playkey

Когда выходить на ICO

ICO — главный способ получить средства на развитие для проектов, использующих блокчейн, в самых разных сферах. В топ-5 среди отраслей как по количеству проектов, так и по числу собранных денег сейчас входят финансы, ритейл, платежи, управление активами, данные и искусственный интеллект. Проекты из других сфер тоже активно используют этот инструмент — блокчейн-платформы, гейминговые стартапы, онлайн-казино, продукты из интернета вещей и т.д.

Однако блокчейн не всегда нужен этим бизнесам — часто они следуют за трендом, тогда как в действительности технология никак не развивает их продукт. Это раздувает рынок, и чем больше ICO в итоге провалятся или не повлекут за собой возникновение нового продукта, тем больше будет расти недоверие ко всей экосистеме. Поэтому прежде чем задумываться о внедрении блокчейна и проведении ICO, нужно решить, действительно ли это необходимо.

Чек-лист для ICO

1. Продукт. В идеале должен существовать хотя бы прототип — это увеличит шансы того, что вы правильно продумаете всю архитектуру продукта, а также уменьшит количество времени, которое потребуется на разработку и преодоление неожиданных трудностей (а они будут — чем новее технология, тем выше риск их возникновения в процессе её освоения).
2. Блокчейн. Технология должна привносить в продукт дополнительную ценность, например, другой принцип работы или возможность масштабирования. Часто это связанные вещи: например, у Playkey платформа облачного гейминга благодаря блокчейну модифицируется в децентрализованную, что позволит легче и быстрее масштабировать бизнес в мире, увеличить количество источников мощностей для игры, тем самым сократив расстояния от сервера до игрока, а, следовательно, и задержку в игре. Все это вкупе также привлечёт майнеров (арендодателей мощностей), а следовательно, и новых игроков.
3. Команда. Желательно, чтобы ключевые члены команды давно работали вместе, а не собрались с воодушевляющей идеей за несколько месяцев до ICO. Это снизит риск того, что всё развалится на нервном этапе сбора денег или сложном этапе разработки.
4. Процессы. Отлаженность процессов и понимание того, сколько стоит выполнение задач и какой срок на это нужен — необходимый элемент успеха. Фаундер должен трезво оценивать свои управленческие компетенции или найти человека, который возьмёт эту работу на себя.
5. Аудитория. Готова ли потенциальная аудитория вашего продукта к новым технологиям? Чем дальше проект от криптотусовки и чем ближе к реальному сектору, тем больше вероятность того, что потенциальные пользователи не включатся в кампанию ICO. И если вы твердо решили идти на это, то стоит предусмотреть, как найти и убедить вашу аудиторию.

Если вы не набрали хотя бы трех пунктов из этого списка и не готовы работать над остальными, возможно, выход на ICO лучше отложить.

Технические нюансы

Главное в ICO — это продукт и маркетинг, но это не значит, что в технологическом плане стоит расслабиться. Никакое позиционирование и правильное общение с аудиторией не спасёт кампанию, если возможность купить токены просто не будет работать. На что должна обратить внимание техническая команда?

Написание смарт-контракта

Во-первых, нужно выбрать между использованием готовой платформы для проведения ICO и самостоятельной работой над смарт-контрактом для продажи токенов.

Существуют площадки, которые позволяют запустить ICO, вообще, без разработчиков — например, Waves, ICO Box, Nem, Cryptonomos и другие. Правда, за свои услуги они берут комиссию, обычно она составляет 2–3% от собранной суммы и некую фиксированная часть.

А также есть вариант заказать разработку смарт-контракта на аутсорс. Это самый простой вариант, но так как отрасль новая и квалифицированных специалистов не хватает, все цены на услуги, связанные с блокчейном, завышены в несколько раз. Смарт-контракт может обойтись в несколько тысяч долларов.

Наконец, можно написать смарт-контракт самостоятельно. Это вариант для тех, у кого есть в штате разработчики, которых можно переориентировать на новую задачу. Playkey решил создать смарт-контракт своими силами и для того, чтобы нарастить свои компетенции — когда децентрализованная игровая платформа запустится, будут необходимы уникальные смарт-контракты, приобретенные знания будут нужны постоянно внутри команды. На разработку понадобился примерно месяц, и мы поняли, что с такой задачей справится практически любой сильный и замотивированный программист. А при необходимости он всегда может получить консультацию у более опытных коллег.

Проверка смарт-контракта

Во-вторых, готовый смарт-контракт для ICO нужно тщательно проверить. Уже выпущенные смарт-контракты очень негибкие — изменить их нельзя. Все ошибки, которые вы можете допустить в коде, исправить после релиза будет невозможно, и это может поставить под угрозу всю кампанию.

Мы советуем провести проверку в три этапа. Первый — внутренний, когда код проверят несколько специалистов из компании. Второй — тестирование на разные нагрузки и условия применения. Третий — внешний аудит, который проводят независимые эксперты. Компаний, которые готовы взять на себя такую ответственность, пока немного, но с развитием отрасли их число будет расти. Например, для Playkey отчёт составляло агентство ICOrating, одна из крупнейших площадок по теме ICO.

Релиз контракта

В-третьих, не стоит расслабляться после релиза контракта. Готовьтесь быстро вносить изменения на сайт ICO, потому что до старта все учесть невозможно, а некоторые события будут случаться во время ICO и требовать дополнительного освещения. Например, Playkey пришлось менять и расположение кнопок, и добавлять анонсы новых партнерств, и настраивать пуш-уведомления, и адаптировать сайт для смартфонов «на живую».

Как защитить ICO-кампанию от мошенников

Особенно опасны злоумышленники на старте — когда кампания только запускается и есть возможность собрать большую сумму за короткий срок. На Playkey обрушились сразу нескольких сторон: была запущена серия сайтов-клонов, чаты атаковали фейковые пользователи, а в почте появились подставные представители крупных криптоплощадок с предложениями о партнерстве. За месяц ICO мы сталкивались с разными попытками фрода, и поняли, к чему нужно быть готовым.

Фишинговые сайты-клоны

Эти сайты обычно отличаются от вашего лишь парой букв в адресе (например, p1aykey.io вместо playkey.io) и адресом кошелька для сборов. Мошенники рекламируют их с помощью скам-писем и сообщений в соцсетях, рекламы, комментариев на форумах и т.д. А также они могут завести фейковые аккаунты основателей и сотрудников кампании, от имени которых будут рассылать мошеннические ссылки.

Лучше еще до старта кампании забронировать ключевые домены первого уровня с названием компании. А бороться со все-таки появившимися ресурсами можно только постоянным мониторингом упоминаний бренда и адреса сайта, где проводится ICO. При обнаружении находите контакты хостера или владельца домена и требуйте закрытия площадки. Обычно они реагируют быстро и удовлетворяют требования за несколько часов. При обнаружении поддельных аккаунтов можно обратиться в администрацию соцсетей или заблокировать злоумышленников самостоятельно, если есть возможность (например, в телеграм-чатах).

Для оперативности стоит заранее подготовить официальные письма с юристом. А также стоит регулярно предупреждать пользователей о том, какие именно источники информации являются достоверными и официальными.

Фейковые предложения от криптоплощадок

В суматохе очень легко согласиться на выгодное предложение известной криптоплощадки и только после оплаты узнать, что ваш собеседник не имеет к нужному ресурсу никакого отношения. Поэтому любое входящее сообщение о партнерстве следует проверить — прежде всего, по адресу почтового ящика. Если он зарегистрирован на почтовых ресурсах типа Gmail или Yahoo, потребуйте письмо с корпоративного домена. Если мошенник отказывается это сделать, но приводит убедительные причины ему поверить (допустим, рабочая почта сломалась), не поленитесь написать по указанным на официальном сайте контактам и попросить подтвердить предложение. А также можно внести аванс и предложить выполнить часть контракта, и при удачном осуществлении продолжить работу.

Взлом смарт-контракта

В случае уязвимости в коде все собранные средства могут похитить мошенники. К сожалению, во время ICO с этим сложно будет что-то сделать, поэтому ещё раз напоминаем про необходимость строгого аудита кода и предварительной подготовки мер специалистами по кибербезопасности.

Фишинговые письма после ICO

Когда все средства уже собраны, цель атаки все равно остается — только теперь это вы. Мошенники могут прислать письма с угрозами компании за, например «нарушения законов». Чтобы урегулировать проблемы в досудебном порядке, они потребуют определенную сумму денег. Нужно понимать, что законодательство в области ICO практически не существует и в 99% случаев авторы письма окажутся мошенниками. Но для спокойствия можно проверить законодательства стран, в которых зарегистрирована ваша компания и откуда могут быть участники ICO. А также стоит поискать контакты отправителей в интернете — может оказаться, что мошенники просто прикрываются именем реальной юридической фирмы. Занимающее больше страниц, чем сама досудебная претензия, детальное описание, как именно перевести 4BTC в адрес отправителя, также должно дать пищу к размышлению.

Маркетинг во время краудсейла

Главная сложность маркетинга во время ICO — бешеный темп и нехватка времени и рук. К этому стоит подготовиться ещё до старта и сформировать команду, распределив обязанности каждого, а также согласовав способы синхронизации действий. Для некоторых задач вроде ситуативного SMM и коммуникации с криптовалютными площадками лучше нанять подрядчиков, так как это временные активности.

Каналы продвижения

Из-за того же быстрого темпа лучше тестировать разные инструменты прямо во время кампании и выбирать самые эффективные, не пытаясь найти причины, почему некоторые каналы не работают. Так, Playkey отказался от Youtube, а главными каналами продвижения сделал Twitter, Facebook, Medium, Reddit, Bitcointalk. Для оперативного общения с пользователями мы добавили мессенджеры — Telegram, WeChat, KakaoTalk.

Не стоит забывать и про традиционные инструменты — реклама, SEO, медиазакупка, PR в криптовалютных, бизнес и нишевых СМИ эффективно работают на рост трафика и повышение узнаваемости бренда.

Техническая сторона маркетинга

Наконец, стоит заранее подумать о техническом обеспечении маркетинга. Так, из-за анонимности криптомира сложно идентифицировать человека по его транзакции. А изучение пришедшей аудитории важно всегда для более таргетированного привлечения новой. Хотите на ранних этапах оценить эффективность того или иного канала коммуникации — стоит внедрить на сайте внутренний кошелек, из которого пользователь сможет покупать токены — так ему придется завести аккаунт, а по нему можно отслеживать действия бейкера. Да, это еще один барьер для покупателя в воронке. И тут нужно самостоятельно принимать решение — жертвовать ли аналитикой источника аудитории, или количеством дошедших до покупки бейкеров. В конце концов, комбинированные варианты также возможны.

Таким образом, если компания обладает IT-экспертизой, провести техническую сторону ICO самостоятельно не составит труда. Однако не стоит забывать об аудите всего сделанного — как внутреннем, так и внешнем.

Roadshow

Важная часть маркетинга — roadshow, во время которого команда рассказывает о продукте и своих достижениях. К выбору мероприятий стоит подойти максимально дотошно: посвященных криптовалютам и блокчейну конференций, выставок и встреч слишком много, а эффективными окажутся не все. Надо смотреть на посетителей и спикеров — среди них должны быть инвесторы, представители фондов и инвесторы. А также стоит обратить внимание на наличие в программе питч-сессий — без них представить продукт потенциальным участникам ICO будет сложно. Наконец, надо оценить организаторов мероприятия и при необходимости спросить совета у эдвайзеров.

К сожалению, на лучшие мероприятия спонсорские пакеты распродают за несколько месяцев. Поэтому коммуникацию с организаторами нужно начинать как можно раньше. Поможет, если в общении показать, что команда серьезно настроена — допустим, прислать промо-материалы к конкретной конференции. В переписке нужно сразу прописывать сценарии на случай разных ответов: это поможет сэкономить время. Если ничего не работает, то, возможно, найти путь попасть на мероприятие через стенд кого-то из знакомых помогут эдвайзеры.

Чтобы успеть везде, стоит сформировать отдельную команду из топ-менеджмента, члены которой будут посещать разные мероприятия. На всякий случай нужно быть готовым создать видеопрезентацию для тех мероприятий, на которые не сможет попасть никто.

Общение с потенциальными участниками ICO

К коммуникации с потенциальными бейкерами стоит подходить так же ответственно, как и при выходе на традиционную биржу. Нужно стараться встречаться с ними лично, особенно на стадии pre-sale — так выше шанс привлечь крупных институциональных игроков. Чтобы не ловить их на конференциях и других мероприятиях поодиночке, лучше спонсировать обеды, ужины и вечеринки в рамках событий. Так вы и получите доступ к нескольким потенциальным партнёрам сразу, и сможете повысить узнаваемость своего бренда для остальных.

Тщательнее всего нужно подготовиться рассказывать о нескольких вещах, которые обычно интересуют инвесторов:

1. Насколько сильна команда и разбирается ли она в рынке?
2. Какие сроки реализации продукта, и есть ли уже прототип?
3. Привлекал ли проект инвестиции традиционным способом?
4. Какая экономическая модель токена, и будет ли он полезным?
5. Есть ли уже договоренности с криптовалютными биржами, на которых будет листиться токен проекта?
6. Какая планируемая hard cap и soft cap у кампании?

Эти же вопросы стоит максимально широко освещать в онлайн на всех площадках, где присутствует проект — они важны не только крупным потенциальным участникам ICO, а всем вплоть до любителей. И вам точно не дадут про них забыть.

Эффективность команды

За всеми хлопотами легко забыть о пределах человеческих возможностей. Но успех ICO зависит от команды, поэтому каждого члена стоит проинструктировать о том, как наиболее эффективно организовать рабочее время и не перегореть. Например, несмотря на то что ICO — это работа в режиме 24/7, у каждого члена команды должен быть хотя бы один день в неделю, свободный от задач. И личные, и общие планы стоит составлять максимально гибко, так как возникнет много трудностей и неожиданных поворотов. Оповещения в мессенджерах и других средствах связи лучше отключить, чтобы не забывать про расставленные приоритеты. И наконец, фаундерам и топ-менеджменту необходимо не забывать общаться с командой, обсуждать последние новости и разъяснять, куда идёт вся компания и зачем ей это нужно.